miércoles, 6 de noviembre de 2019

 


Licenciatura de Mercadotecnia Internacional
Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional
Unidad 3. Evaluación del proyecto de exportación




Actividad 1
Estimación de resultados



Alumno: Jorge Alberto Martínez Durán
Docente: Zozimo de la Cruz Hernández
Grupo: MI-IPMI-1902-B2-001
Matricula: ES1421006346

MÉTODOS QUE PUEDES UTILIZAR PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS, EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO, RENTABILIDAD Y LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

Métodos para Pronosticar las ventas.
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. (R., 2010)
Métodos para Posicionamiento en el mercado.
Manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con productos que compiten directamente con él. (FLOREZ, 2015)
Métodos para la Rentabilidad.
Una función vital en la participación de las empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores, intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros. En los mercados internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de negocio estándar, esto se dará de acuerdo al grado de aceptación de los consumidores potenciales o usuarios del mercado meta, dadas las características del producto, las necesidades que se deberán cubrir, de los deseos y usos.
Métodos para la Participación en el Mercado.
La participación en el mercado es una medida clave de la competitividad de un producto. Es un porcentaje de las ventas que logra un producto en el mercado internacional. La participación del mercado se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto. Cuando se ha tomado la decisión de ingresar a los mercados internacionales se debe considerar que ahora se forma parte de ese mercado, por lo que hay que combinar información previa, interna, pública y de campo, a efecto de poder calcular la participación del mercado para la unidad de negocio que se pretende exportar.

CUADRO COMPARATIVO DE LOS MÉTODOS QUE PUEDES UTILIZAR PARA PRONOSTICAR CADA UNO DE LOS CONCEPTOS.

Método Pronosticar las Ventas.
Datos históricos
El primer método es el que consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.
Tendencias del mercado
Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas. Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado y teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos, decidimos captar ventas potenciales.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Encuestas
Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Juicios personales
Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente. Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.
Estrategias Posicionamiento
Basada en Atributo
Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
Base en los Beneficios
Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
Uso o Aplicación del Producto
Destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
Basada en el Usuario
Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
Frente a la Competencia
Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones: Líder y Seguidor
Base en la Calidad o el Precio
El producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
Según Estilos de Vida
Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

Métodos para la Rentabilidad
Valor Presente Neto
El Valor Presente Neto (VPN) es la diferencia entre el valor de mercado de una inversión y su costo. Esencialmente, el VPN mide cuánto valor es creado o adicionado por llevar a cabo cierta inversión. Sólo los proyectos de inversión con un VPN positivo deben de ser considerados para invertir.
Tasa Interna de Retorno
La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la alternativa al VPN más común. Con la TIR tratamos de encontrar una sola tasa o rendimiento del proyecto (la R(r)) en la ecuación del VPN. Esta tasa se basa únicamente en los flujos de efectivo del proyecto y no en tasas externas (o requeridas por la empresa). Una inversión debe de ser tomada en cuenta si la TIR excede el rendimiento requerido. De lo contrario, debe de ser rechazada. La TIR es el rendimiento requerido para que el cálculo del VPN con esa tasa sea igual a cero.
Método de periodo de recuperación
El método de periodo de recuperación determina el tiempo que toma recibir de regreso la inversión inicial. La forma más sencilla de ver el periodo de recuperación es como la cantidad de tiempo necesaria para llegar al punto de equilibrio; es decir, cuando no ganas ni pierdes. Tomando como base la regla de periodo de recuperación, una inversión es aceptable si el periodo calculado es menor al número de años en que se requiera o se establezca recuperar la inversión.
Índice de Rentabilidad
Otro método usado para evaluar en forma rápida un proyecto de inversión es calculando su Índice de Rentabilidad (IR) o su tasa beneficio/costo. En la mayoría de los casos si el IR es más grande que 1, el VPN es positivo, y si es menor que 1, el VPN es negativo. El IR mide el valor creado por peso invertido. En otras palabras, si tenemos un proyecto con un IR de 1.50, entonces con cada peso invertido obtenemos $1.50 como resultado (una ganancia de $0.50).

Métodos para la participación en el mercado.
Participación de Mercado en Unidades (%)
Para utilizar este método se divide el total de unidades vendidas por la empresa entre el total de vendidas en el mercado.
Participación de Mercado en Ventas (%)
Para utilizar este método se divide el total de ventas de la empresa en valores monetarios ($) entre el total de ventas del mercado en valores monetarios ($)

En un proyecto de inversión de un producto exportable de una empresa, debe de involucrarse un método viable para poder pronosticar sus ventas en el extranjero, ya que de esto depende del éxito del producto ante los consumidores del producto.

En el caso de Mezcal Mexcalito, producto el cual se busca posicionar en el gusto de consumidor americano, los métodos más viables para el pronóstico de ventas, que utilizara Mezcal Mexcalito es utilizar el de la Tendencia del Mercado, ya que se tomara como referencia las tendencias de precios que han manejado otras marcas de este producto, el índice de precios y las tendencias de utilización de este producto; también se utilizara el método de encuestas, con la que se intenta lograr que la información del segmento del mercado que se pretende llegar, que esperan del producto y lo mas importante es si conocen el producto y si desearían probar este producto, esto no permitirá obtener un buen pronostico de venta del Mezcal Mexcalito.

Los objetivos principales que se pretende realizar son:

·         Que conozcan el Mezcal Mexcalito
·         Empezar a posicionarse en el mercado americano
·         Y finalmente saber que opinar del Mezcal Mexcalito

En conclusión, esto nos permitirá poder realizar una estrategia de promoción en tiendas de conveniencia, grandes almacenes, restaurantes, Bares o simplemente que lo disfruten en el hogar, con esto podremos evaluar al consumidor y asi poder realizar un pronóstico de ventas.

Referencias

FLOREZ, A. (21 de nov de 2015). TÉCNICAS DE POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. Obtenido de Prezi: https://prezi.com/34menncv1adl/tecnicas-de-posicionamiento-en-el-mercado/

R., A. (5 de Mar de 2010). El pronóstico de ventas. Obtenido de CreceNegocios: https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

2 comentarios:

  1. buenas noches Jorge como lo expones en tu participacion es como expones
    metodo para pronosticar las ventas como el posicionamiento en el mercado
    rentabilidad y la participacion en el mercado del producto,Asi como ilustras metodo para la participacion en el mercado es tendencia del mercado por parte de tu empresa.
    gracias por tu ilustracion
    atte.victor manuel rodriguez gonzalez

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  2. Buenas noches compañero, te felicito muy completa información sobre los diversos métodos, asi mismo tienes bien definido los objetivos que buscar con la aplicación de estos métodos, cabe señalar que esta información que se obtenga debe obtener para tomar decisiones y considero que tema de flujo de efectivo es de igual forma bastante importante para la toma de decisiones.

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