Licenciatura de Mercadotecnia Internacional
Proyecto Estratégico de Mercadotecnia Internacional
Unidad 3. Evaluación del proyecto de exportación
Actividad 1
Estimación de resultados
Alumno:
Jorge Alberto Martínez Durán
Docente: Zozimo de la Cruz Hernández
Grupo: MI-IPMI-1902-B2-001
Matricula:
ES1421006346
MÉTODOS QUE PUEDES
UTILIZAR PARA PRONOSTICAR LAS VENTAS, EL POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO,
RENTABILIDAD Y LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO DEL PRODUCTO
Métodos
para Pronosticar las ventas.
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El pronóstico de ventas es una estimación de las
ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios
productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado. Nos
permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de
insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a
requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente
del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.
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Métodos
para Posicionamiento en el mercado.
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Manera en la que los consumidores definen un
producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa
el producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la
competencia. El posicionamiento se puede definir como la imagen de un
producto en relación con productos que compiten directamente con él.
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Métodos
para la Rentabilidad.
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Una función vital en la participación de las
empresas en los mercados internacionales es el medir la rentabilidad de los
productos que exportaron, territorios, grupos de clientes, proveedores,
intermediarios, tamaño de pedidos, entre otros. En los mercados
internacionales se debe buscar la conveniencia de manejar una unidad de
negocio estándar, esto se dará de acuerdo al grado de aceptación de los
consumidores potenciales o usuarios del mercado meta, dadas las
características del producto, las necesidades que se deberán cubrir, de los
deseos y usos.
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Métodos
para la Participación en el Mercado.
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La participación en el mercado es una medida
clave de la competitividad de un producto. Es un porcentaje de las ventas que
logra un producto en el mercado internacional. La participación del mercado
se expresa en unidades o porcentajes de un servicio o producto. Cuando se ha
tomado la decisión de ingresar a los mercados internacionales se debe
considerar que ahora se forma parte de ese mercado, por lo que hay que
combinar información previa, interna, pública y de campo, a efecto de poder
calcular la participación del mercado para la unidad de negocio que se
pretende exportar.
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CUADRO COMPARATIVO DE
LOS MÉTODOS QUE PUEDES UTILIZAR PARA PRONOSTICAR CADA UNO DE LOS CONCEPTOS.
Método Pronosticar las Ventas.
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Datos
históricos
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El primer método es el que consiste en tomar como
referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, al usar este método,
podemos tener en cuenta otros métodos o factores, para usar este método,
debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos,
sigamos viendo los demás métodos.
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Tendencias
del mercado
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Este método consiste en tomar como referencia a
estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y,
en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas. Por ejemplo,
podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de
crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per
cápita, etc.
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Ventas
potenciales del sector o mercado
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Este método consiste en hallar primero las ventas
potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y
luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas,
si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, hemos hallado
que las ventas potenciales de nuestro mercado y teniendo en cuenta nuestra
inversión, nuestra capacidad de producción, y la opinión de expertos,
decidimos captar ventas potenciales.
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Ventas
de la competencia
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Este método consiste en calcular las ventas de la
competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales,
entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc.
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Encuestas
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Este método consiste en obtener información a
través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la
intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
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Pruebas
de mercado
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Este método consiste en realizar una prueba
piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin
de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las
ventas.
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Juicios
personales
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Este método consiste en pronosticar nuestras
ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio, para
pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como referencia las
ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente. Para usar este
método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo,
la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos
en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por
ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o
hayan trabajado en la competencia.
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Estrategias Posicionamiento
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Basada
en Atributo
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Centra su estrategia en un atributo como puede
ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia
de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la
mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.
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Base en
los Beneficios
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Destaca el beneficio de un producto, como pueden
ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos
prometidos por un dentífrico blanqueador.
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Uso o Aplicación
del Producto
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Destaca la finalidad de un producto, como pueden
ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos
destinados a personas que quieren perder peso.
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Basada
en el Usuario
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Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se
suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un
target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es
que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más
sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados
o que aspiren a ser como esta celebrity.
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Frente
a la Competencia
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Explota las ventajas competitivas y los atributos
de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una
estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad,
así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por
encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos
podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca
líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones: Líder y Seguidor
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Base en
la Calidad o el Precio
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El producto basar su estrategia en esta relación
de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos,
transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy
elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
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Según
Estilos de Vida
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Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra
en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos
según su estilo de vida.
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Métodos para la Rentabilidad
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Valor
Presente Neto
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El Valor Presente Neto (VPN) es la diferencia
entre el valor de mercado de una inversión y su costo. Esencialmente, el VPN
mide cuánto valor es creado o adicionado por llevar a cabo cierta inversión.
Sólo los proyectos de inversión con un VPN positivo deben de ser considerados
para invertir.
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Tasa
Interna de Retorno
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La Tasa Interna de Retorno (TIR) es la
alternativa al VPN más común. Con la TIR tratamos de encontrar una sola tasa
o rendimiento del proyecto (la R(r)) en la ecuación del VPN. Esta tasa se
basa únicamente en los flujos de efectivo del proyecto y no en tasas externas
(o requeridas por la empresa). Una inversión debe de ser tomada en cuenta si
la TIR excede el rendimiento requerido. De lo contrario, debe de ser
rechazada. La TIR es el rendimiento requerido para que el cálculo del VPN con
esa tasa sea igual a cero.
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Método
de periodo de recuperación
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El método de periodo de recuperación determina el
tiempo que toma recibir de regreso la inversión inicial. La forma más
sencilla de ver el periodo de recuperación es como la cantidad de tiempo
necesaria para llegar al punto de equilibrio; es decir, cuando no ganas ni
pierdes. Tomando como base la regla de periodo de recuperación, una inversión
es aceptable si el periodo calculado es menor al número de años en que se
requiera o se establezca recuperar la inversión.
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Índice
de Rentabilidad
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Otro método usado para evaluar en forma rápida un
proyecto de inversión es calculando su Índice de Rentabilidad (IR) o su tasa
beneficio/costo. En la mayoría de los casos si el IR es más grande que 1, el
VPN es positivo, y si es menor que 1, el VPN es negativo. El IR mide el valor
creado por peso invertido. En otras palabras, si tenemos un proyecto con un
IR de 1.50, entonces con cada peso invertido obtenemos $1.50 como resultado
(una ganancia de $0.50).
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Métodos para la participación en el mercado.
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Participación
de Mercado en Unidades (%)
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Para
utilizar este método se divide el total de unidades vendidas por la empresa
entre el total de vendidas en el mercado.
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Participación
de Mercado en Ventas (%)
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Para
utilizar este método se divide el total de ventas de la empresa en valores
monetarios ($) entre el total de ventas del mercado en valores monetarios ($)
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En un proyecto de inversión de un producto
exportable de una empresa, debe de involucrarse un método viable para poder
pronosticar sus ventas en el extranjero, ya que de esto depende del éxito del
producto ante los consumidores del producto.
En el caso de Mezcal Mexcalito, producto el
cual se busca posicionar en el gusto de consumidor americano, los métodos más
viables para el pronóstico de ventas, que utilizara Mezcal Mexcalito es utilizar
el de la Tendencia del Mercado, ya que se tomara como referencia las tendencias
de precios que han manejado otras marcas de este producto, el índice de precios
y las tendencias de utilización de este producto; también se utilizara el método
de encuestas, con la que se intenta lograr que la información del segmento del
mercado que se pretende llegar, que esperan del producto y lo mas importante es
si conocen el producto y si desearían probar este producto, esto no permitirá obtener
un buen pronostico de venta del Mezcal Mexcalito.
Los objetivos principales que se pretende realizar
son:
·
Que conozcan el Mezcal Mexcalito
·
Empezar a posicionarse en el mercado
americano
·
Y finalmente saber que opinar del Mezcal
Mexcalito
En conclusión, esto nos permitirá poder
realizar una estrategia de promoción en tiendas de conveniencia, grandes
almacenes, restaurantes, Bares o simplemente que lo disfruten en el hogar, con
esto podremos evaluar al consumidor y asi poder realizar un pronóstico de
ventas.
Referencias
FLOREZ, A. (21 de nov de 2015). TÉCNICAS DE
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO. Obtenido de Prezi:
https://prezi.com/34menncv1adl/tecnicas-de-posicionamiento-en-el-mercado/
R., A. (5 de Mar de 2010). El
pronóstico de ventas. Obtenido de CreceNegocios:
https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
buenas noches Jorge como lo expones en tu participacion es como expones
ResponderBorrarmetodo para pronosticar las ventas como el posicionamiento en el mercado
rentabilidad y la participacion en el mercado del producto,Asi como ilustras metodo para la participacion en el mercado es tendencia del mercado por parte de tu empresa.
gracias por tu ilustracion
atte.victor manuel rodriguez gonzalez
Buenas noches compañero, te felicito muy completa información sobre los diversos métodos, asi mismo tienes bien definido los objetivos que buscar con la aplicación de estos métodos, cabe señalar que esta información que se obtenga debe obtener para tomar decisiones y considero que tema de flujo de efectivo es de igual forma bastante importante para la toma de decisiones.
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